КАК УВЕЛИЧИТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК и не потратить ни копейки

Совсем недавно, работая с одним из наших клиентов, мы смогли увеличить средний чек с 2600 до 3100 буквально за одну неделю, не потратив ни копейки.

А чем занимаются Ваши менеджеры?

Часто я сталкиваюсь с тем, что функция менеджера — это только надзор за чистотой, внешним видом персонала, контроль выполнения стандартов офами, общение с гостями и решение конфликтных ситуаций. Но это далеко не все.

Менеджер — это еще и тот человек, который напрямую может влиять на средний чек и товарооборот в целом. Да! Вы поставили план официанту. А что дальше? Как Ваш менеджер влияет на выполнение этого плана? Частенько все это на самотеке. План поставили, и официанты выполняют его или не выполняют… Как пойдет. Но на самом деле менеджер — это тот человек, который просто обязан следить за его исполнением и реагировать на различные ситуации ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС.

Как? Да очень просто.

Поставьте задачу менеджеру вести ежедневную таблицу по товарообороту, среднему чеку и наполненности чека. А также таблицу по всем этим показателям по каждому вашему официанту.

Ваш менеджер должен понимать кто сколько продает, что продает и сколько чеков он обрабатывает за смену. Это очень важная информация при управлении финансовыми показателями ресторана.

Также Ваш менеджер должен снимать отчет по выручке и отчет по сотрудникам ежечасно и тут же реагировать на цифры.

Так вот, Что сделали мы… Мы проанализировали текущую ситуацию по продажам по каждому официанту и по товарообороту в целом и придумали простейшую программу мотивации.

Перед тем как начать работу по мотивации и операционному финансовому управлению со всеми сотрудниками был проведен тренинг по мастерству продаж по WorkBook.

В первые 2 дня мы наблюдали как изменяется средний чек у ребят после обучения. У кого-то он поднялся, у кого-то остался на прежнем уровне. Общий чек поднялся, но не существенно. Также снимали отчет по выручке, чеку и детально по ребятам ежечасно, чтобы увидеть текущую ситуацию. Начали вести таблицу, где писали средний чек по каждому официанту и процент личного чека к общему. Так мы смогли увидеть, кто у нас лидеры и кто аутсайдеры.

Уже через 3 дня мы начали действовать и применять некоторые инструменты.

ВИЗУАЛИЗИРОВАННЫЙ ЧЕК
Визуализируйте чек, написав позиции на стикер Вашим официантам и раздайте на утренней пятиминутке. Более сильным ребятам, которые умеют продавать давайте самые маржинальные позиции. Тем, кто торгует на среднем уровне впишите в чек позиции по правилу продаж «сетка меню». Аутсайдерам просто пропишите самые популярные блюда, но к каждому блюду добавьте UP SALE. Пусть учатся для начала продавать допы. Не забудьте добавить напитки, хлеб и так далее. Аутсайдер хотя бы не должен забывать делать стандартное ПОЛНОЕ предложение.

ЛИЧНОЕ ОБУЧЕНИЕ
Понаблюдайте за ребятами. Выделите аутсайдеров. Назначьте им менторов из числа лидеров по чеку. Либо в часы минимальной загрузки сядьте с ними за стол и разберите ошибку каждого. В моем опыте ребята после такого разговора (не все) из аутсайдеров выходили в ТОП 3 (из 10 официантов).

МОТИВАЦИЯ
Придумайте мотивацию за лучший средний чек и за самый высокий товарооборот за смену. Это может быть, как финансовая, так и не финансовая мотивация, например:
— освобождение от генеральной уборки
— уход с работы на час раньше
— обед из основного меню, вместо стафа и тд.

УСТРОЙТЕ СОРЕВНОВАНИЯ
Мы, например, поставили условия, что обладатель самого высокого чека загадывает желание обладателю самого низкого чека и обладатель самого высокого товарооборота – обладателю самого низкого товарооборота. Ребятам эта затея очень понравилась. В последствии мы сделали карточки с желаниями и придумали мотивационную игру.

ШТРАФ ЗА ТАРЕЛКУ
Утром на пятиминутке я объявил о том, что «сегодня я буду помогать официантам. Я буду убирать грязные тарелки со столов. Но так как я достаточно высокооплачиваемый сотрудник, а бюджета на лишнюю штатную единицу нет, то оплата будет производиться из зарплаты смены. Так каждая унесенная мной тарелка на мойку стоит 100 рублей из общего фонда дня». Ребята начали работать гораздо быстрее и заботливее.

КОНТРОЛЬ ЗА ВЫПОЛНЕНИЕМ СТАНДАРТА ЗАБОТЫ
Ваш менеджер должен постоянно делать обход зала и напоминать официантам подливать гостям напитки, проявляя заботу и тем самым максимально быстро опустошать чайники, графины, бутылки и так далее. Как только в емкости остается мало напитка, сразу же отправляйте официанта сделать предложение повторного заказа. К сожалению, даже обученный официант часто забывает это делать. Задача менеджера – отследить этот процесс.

ПУБЛИЧНОСТЬ
Все награждения необходимо делать ПУБЛИЧНО. Чтобы ребята видели, что за самый высокий чек и самый высокий товарооборот смены можно получить весомый подарок или премию, как вариант.

Обязательно заведите таблицу, где будете отмечать ребят и вписывать их результаты. Повесьте эту таблицу на корпоративный стенд на бэке. Покажите своим офам весь процесс и результаты всей команды.

Уже завтра все ребята будут вовлечены в процесс и результат не заставит себя долго ждать.

Более подробно я расскажу об этом и других инструментах на семинаре «Камасутра для ресторатора» в сентябре.

Удачи Вам в Ваших проектах.
Автор проекта «Ресторано»,
Андрей Чекмарев